关于销售励志小故事

老婆大人让发的红包，说不发就揍我，我也没办法呀！还说没人领也要揍我，我好无奈！！！

多看营销故事可以使我们懂得更多的营销方式。下面是励志人生小编给大家整理的关于销售励志小故事，供大家参阅!

关于销售励志小故事：以发散性思维做营销

瘦瘦的施少斌有着营销人的典型脸庞：坚毅的面部线条流露出干练和决断，似乎是漫不经心的眼神常常地闪过夺人的光芒。

20xx年6月9日，上市仅8个交易日的珠江钢琴突然宣布公司董事长王润培辞职的消息，并提名原广药集团董事、副总经理施少斌出任公司董事长。

今年44岁的施少斌在33岁时就出任王老吉药业前身广州羊城药业股份有限公司总经理，是广州国有企业界有名的“少帅”。从参加工作起，施少斌在医药行业打拼了23个年头。从广药集团到珠江钢琴，面对的是自己完全不熟悉的行业，施少斌如何发力引起媒体和资本市场关注。

不过施少斌对这种大行业跨度不太在意。以前接受媒体采访时，他曾戏称自己是“16开纸干部，一张16开纸的红头文件随时可能把你调走”。而营销在他的眼里是万变不离其宗的经典4P，关键是如何组合运用而已。

拥有丰富营销经验的施少斌早已历练得宠辱不惊。1991年，因为经常写营销心得，他被厂长点名当了秘书，24岁成为公司办公室主任。1997年，不到28岁的他成为广药集团下属企业中最年轻的副总。20xx年，因塑造王老吉金字招牌案例，施少斌与倪润峰、张瑞敏荣膺 “中国十大策划风云人物”。

施少斌认为不必总是回顾过去，回顾太多的话就会成为自己的包袱。而且，“山高人为峰”，过去不值得炫耀，而应该是当下踏踏实实的工作。

对于王老吉品牌运作的成绩，施少斌异常谦虚。他把自己比作沧海一粟，把功劳归于集体。“换了别人做，可能也是这么做，可能做得更好!”

他喜欢杰克·韦尔奇，敬佩张瑞敏，虽然不会弹钢琴，但是他对于带领珠江钢琴走向更美好的未来充满信心。

他说，今后要把很多时间用在掌握各方面信息上，要学习钢琴知识，掌握生产、技术、运营等信息。此外，就是多花费时间与消费者沟通。通过沟通可以找到问题之所在，同时也是推动思考的好办法。

对于繁杂的工作，施少斌认为要“更多考虑活在当下，做好当下的事情，用心享受营销”。20xx年，施少斌就提出快乐营销主张，并带领团队进行实践。后来，觉得“快乐”这个词不够准确，也太直白，他又提出幸福营销理念。“中央电视台最近做了‘你幸福吗’调查，吐槽很多。我觉得幸福不幸福，不是口头上讲的，关键要有一个标准。我们要让珠江钢琴的员工都能过上体面、幸福的生活。”

闲暇时，施少斌喜欢听西部歌曲，他觉得能感受到奔放的力量。西部音乐，比如带有藏族风格的歌曲，在他看来更有感染力、穿透力。这是否意味着他内心里狂放的一面?当谈及他如何看待自己的性格，有没有做过九宫人格测试时，施少斌笑着说：“我测试过，可能我比较明白其中的门道，所以我感觉测试结果不太准。”他说自己属于表面温和但是内心倔强的人。

随着年岁渐长，施少斌认为现在自己能够很好地控制自己的情绪，退一步海阔天空。“感恩、责任、智慧、激情”，是他的人生座右铭。

营销是技术活，施少斌认为营销容易学，但是很难精到。做营销一定要有发散型思维。或许这是施少斌横跨医药和钢琴两个不相干的行业，却觉得游刃有余的主要原因。

他说自己之所以有发散性思维能力，与小时候受到父亲教导有关。他记得，父亲曾问他，一块砖头能做什么，他想都没想就说可以建房子。父亲却告诉他，一块砖头的价值远远不止于此：狗来咬你，砖头就是武器;你不够高，砖头就是垫脚石;在斜坡上行车，垫一块砖头可以防止打滑。“同样一件工具，在不同的人眼里就有了不同的价值。”因此，无论是对王老吉的经营，还是对珠江钢琴的规划，施少斌都以发散性思维思考问题。

《基业常青》对施少斌影响很大，“我们做企业的人会思考一个企业在自己手里如何做强、做大，然后交给其他人持续发展。做企业和做人一样，需要可持续发展。”运作王老吉时，施少斌说将来的某一天可能到美国灌装王老吉。而规划珠江钢琴，施少斌的梦想是让品牌更高端。“珠江钢琴在奥地利维也纳金色大厅用过了，那么可不可以在悉尼歌剧院、美国白宫和国会大厅做永久性的展示?”据悉，珠江钢琴正在与德国合作，下一步有可能到美国造钢琴。

“活在当下”是施少斌对人生的领悟。多年来从事营销工作，让施少斌对如何与人打交道、如何把握人的需求有了独到的认识。他说了一句颇为玄妙、充满禅机的话：“把自己当自己，把自己当别人，把别人当自己，把别人当别人。”

“对上以敬，对下以慈，对事以真，对人以诚。”他说，无论是做营销还是做人做事，首先要真诚，而投机取巧，一定会受到惩罚。

《新营销》：从卖药到卖钢琴，产品跨度比较大，你面对的挑战是什么?

施少斌：不管哪种产品的营销都是4P，是经典而传统的4P。产品、价格、渠道、促销，在医药、食品、钢琴行业都一样。至于把经典营销理论展开，成为6P、8P，只是营销手段的细化。

牵强点说，以前我做医药、食品是做健康产业，现在做钢琴从文化产业属性上看也是健康产业，只是实现健康的途径不一样而已。医药以预防、治疗、康复、养生为手段满足消费者的需要，而钢琴也能满足消费者的健康需求，比如通过钢琴教育进行文化熏陶，陶冶性情。

现在有一种音乐理疗法：让高血压病人听慢节奏的钢琴曲，让心率不齐的病人听轻柔的音乐，肥胖的人通过音乐健身操减肥。再比如，精神压力很大的时候，听音乐可以减压。老年人手指不灵活，弹弹钢琴可以让手脚更灵活、血液循环更畅通。

从健康需求发散思考钢琴，可以找到非常多的市场点。钢琴属于耐用品，要通过不同的渠道激发新的需求，而不单是做文化产品，这样就可以从简单的制造业延伸到更多的领域。

《新营销》：你如何规划未来的珠江钢琴?

施少斌：我敬仰的杰克·韦尔奇有三个圈的理论，我做了一些改进，运用到珠江钢琴的整体规划上。

关于销售励志小故事：原装进口红酒的品牌化运营

刘龙是做酒的老人儿，从1999年开始做贝克啤酒，20xx年做白酒，剑南春、郎酒等都曾是他代理的牌子，从去年开始做红酒。

出于对红酒未来发展趋势看好，刘龙听从一个朋友的建议，对红酒项目上了心，对红酒市场做了四五个月的调研——虽然在“酒坛”里浸淫了十余年，但是他认为做红酒仍然有其特殊的地方，要深入了解。

在调研的过程中，他发现国内做红酒存在两个问题。

首先，从行业的业态发展看，传统做进口葡萄酒品牌意识不强。因为除了名庄酒以外，进口葡萄酒只是在初级层面上“做”。“打个比方，一般都说：今天喝什么酒?法国酒，澳洲酒。大家没有品牌意识。”他说。

其次，正是因为品牌意识不强，除了名庄酒，导致更多的红酒是在价格上竞争。在这一方面，国产葡萄酒已经在大众心中形成了品牌，比如张裕、长城、王朝等，但进口葡萄酒一直没有形成相应的概念。

空白意味着机遇。刘龙意识到，进口葡萄酒品牌化运营是未来的一个发展趋势，“一个机会出现了”。

杰卡斯的中国式推广

从葡萄酒的品质说，国内不管从工艺也好、种植也好，跟国外是无法比的，因为葡萄酒本身就是国外的一个产物。另外，国外葡萄酒从葡萄种植、酿造到气候条件各个方面，与国内比，两者的差距很大，所以国外能出优质葡萄酒。比如拉菲，生产拉菲有一个标准，葡萄树龄要在30年以上、50年以下，就是人的青壮年时间，这样树龄结的葡萄，酿造拉菲葡萄酒。按照这个标准，国内基本上没有酿造高端葡萄酒的条件。

所以我选择做原装进口的葡萄酒。一开始立项的时候，我就打算以品牌化运营为主，于是选择了在国内相对比较有知名度的卡斯特。卡斯特比较有渊源，在中国做了很多年，有知名度。

但是，对于卡斯特来说，因为张裕也在做，法方也在搞，现在法方有十大品牌运营商，中方卡斯特有九大品牌运营商，所以卡斯特给经销商的利润空间和市场是比较混乱的。在这个基础上，我自己注册了一个南澳杰卡斯品牌。

双品牌驱动

在国内做品牌营销，首先要考虑品牌有利于在国内市场推广。目前，国内葡萄酒和国外葡萄酒有些鱼目混珠，还有很多假酒。杰卡斯品牌在澳洲有一定的知名度，借助国外优质、有品牌保障的产品来做，才能更有利于市场推广。

葡萄酒造假，有一种是在公海上灌;有一种是把原汁买过来，在国内灌装;还有一种是在国内买很垃圾的红酒灌装，比如质量很次的红酒、卖不掉的红酒、要处理的红酒等。中国消费者对葡萄酒不是太了解，刚开始学怎么鉴别红酒，造成行业现状混乱。

正是因为市场混乱，使我们认识到如果做红酒，定位一定是要做品牌、做品质，这是我做杰卡斯的初衷之一。

杰卡斯有历史，澳洲有个杰卡斯河，杰卡斯酒庄的来历，就是以种在杰卡斯河畔的葡萄命名杰卡斯品牌，杰卡斯是澳洲三大葡萄酒品牌之一。于是我们跟杰卡斯合作，在国内注册南澳杰卡斯品牌。

杰卡斯这样的澳洲红酒，从口感上比较适合中国人，它的果香味比较浓，口感偏淡。

卡斯特加上南澳杰卡斯，就是我们的双品牌战略。葡萄酒是分两大类的：新世界和旧世界。欧洲，比如法国、西班牙葡萄酒属于旧世界，旧世界以法国为主。而澳洲、美国、中国属于新世界，新世界的酒是以澳洲为代表。这样，我们选了一个新世界和一个旧世界的两个品牌，同时运作市场，这是我们的品牌定位。

杰卡斯是在国外灌装，包括标签，我们设计好发到国外，国外按照当地的商标法印刷标签并贴好。

目前，杰卡斯的主要目标消费群体是70后、80后，和一些达到一定社会地位的人。70后和80后追求西方文化和时尚浪漫的感觉，对红酒、葡萄酒接受很快。至于高端消费群体原来喝白酒，现在生活水平提高了，认识到喝白酒对身体伤害比较大，开始喝红酒。很多人意识到这个问题，特别是高端消费群体开始向红酒市场转移。未来几年，80后成为社会主流消费群体，加上90后，红酒市场份额肯定是要扩大很多，这是我们做杰卡斯的一个想法。

原装进口的挑战

确定了运营思路后，第一步就出现了一个让我们始料未及的重大问题。进口葡萄酒是从国外原装进口，正常情况下，如果是在国内生产，货半个月或一个月就出来了。但是因为进口没有经验，没想到我们订的货从澳洲过来，是要过赤道的，而葡萄酒要保持风味就要保持恒温，正常的要求是在12度到18度之间储存，结果那批货到了国内，葡萄酒味道就变了。一开始我们没有发现，这些货发到一些客户手里。一些客户反馈了这个问题，我们也意识到这个问题，及时反馈给国外酒庄，外方对这个问题比较重视，把发的所有货都收回去了，承担了全部责任。后来，在储存时我们用隔温层集装箱，解决了问题。

第二个问题是订货周期，从订货到运到国内，需要很长时间。首先，南海有争端，可能要绕道。其次，最近国内的进口量在下滑，到澳洲的航线，要经过韩国釜山到新加坡，这就给我们造成了很大的时间压力。而且，一个周期长达4个月，也带来了资金压力和仓储压力。特别是今年年初，一批货从下单到接收长达4个月。这样，一年有4个月没收到货，我们库存就保障不了，给经销商后期销售造成很大的损失。

怎么解决呢?我们跟澳洲代理商谈供货周期保障问题，我们要有计划。解决的办法是：首先，选择船运和货运公司时，避免停留的地方过多。其次，我们在加大订货量，先付一定比例的定金，一次发尽量多的货，避免在中转站停留的时间。我们一次进30个或50个货柜，原来只进5个到10个货柜，加大每批次的订货量，避免周期长的问题。

第三个问题就是国内知识产权保护。现在国内有很多企业在做杰卡斯，但是它们不明着打上标签。国内一旦什么东西卖得好，大家蜂拥而上都做。

中国式的“做红酒”

我们是搞品牌运营，不做终端渠道，主要是通过各地的代理商做，我们只做品牌推广。杰卡斯刚刚引进中国的时候，消费者不太知道这个品牌。我们主要通过行业内的杂志投放广告。网络媒体，我们跟网络传播公司合作，比如做优酷的片头广告。一些省级卫视，我们也开始合作了。一般来说，哪些市场有我们的经销商，我们会做品牌推广。比如江苏、上海，河北的石家庄、唐山，主要是华北，市场启动得比较快。在这些地方，根据渠道建设情况，我们陆续推出软广告和硬广告，进行推广。

关于销售励志小故事：“昂贵”牙膏的市场之旅

网络红人、国家一级诗人、“梨花体始祖”赵丽华这天在腾讯微博、新浪微博上@了温承宇。有粉丝询问她此前在微博上提及的一款牙膏，那是一个陌生的名字—朗圣洁，而这个品牌的“操盘手”就是温承宇。

作为全球首款生物活性修复牙膏，朗圣洁品牌诞生还不到一年，但是已经有了自己的忠实用户。“我们的牙膏重复购买率达到了95%。”温承宇说。

牙膏市场无疑是一片红海，温承宇坦言自己的公司没有太高的起点，而在早已被宝洁、联合利华、云南白药等瓜分殆尽的国内市场上抢一块蛋糕，不是一件容易的事。更重要的是，朗圣洁牙膏定价远高于普通牙膏，有可能最贵的牙膏，普通一支115g装的牙膏市场售价为118元，而高端商务套装牙膏的售价则高达500元。

这样一个新品牌，这样一个牙膏“贵族”， 在资源有限的情况下，应该如何打开市场?

产品的力量

温承宇的职场经历比较复杂，曾就职于《南方都市报》、七星购物国际集团和北京益生康健电子商务有限公司。

到北京刷新活力健康科技有限公司(朗圣洁品牌运营商，以下简称刷新活力)任总经理，操盘朗圣洁，从零开始做市场，温承宇认为自己主要是对朗圣洁牙膏充满了信心。

目前，朗圣洁主要进入北京专业牙科诊所渠道。在北京150多家牙科诊所都能见到朗圣洁牙膏。温承宇说，在德国、美国、中国香港采用同样原料的牙膏卖出了600多万支，这种牙膏对牙龈出血、牙过敏症、牙周炎等有良好的疗效。“以前因为其功能性非常强，被列入医疗器械类产品，作为牙科诊治的辅助用品。”

因为走的是专业渠道，朗圣洁最初对牙科诊所实行返利政策。然而，过了一段时间，一些牙科诊所表示不用返利，希望多赠送产品。“这是对朗圣洁产品生命力最好的注脚。”温承宇说。

在北京，温承宇操作的是样板市场，而到目前为止，他还没有收到一例负面评价。“好的产品会说话，朗圣洁是新品牌，但是采用了世界领先而且相对成熟的高端技术，更何况国内还没有人做，这是我们最大的优势。”

20xx年6月中旬，朗圣洁参加了在北京举办的中国口腔设备材料展览会，并推出卡芭兔儿童牙膏，这款牙膏采用了其首创的“无水、无氟、无三氯生”工艺，目前在国内口腔护理领域安全性最高，是0-12岁儿童“可以吃的牙膏”。

温承宇说朗圣洁牙膏不含水，采用食用甘油作为液体配方，牙膏色泽温和。“欧美一些国家要求一定年龄以下的儿童使用的牙膏不含氟，而比利时等国家则要求所有牙膏不含氟。无氟牙膏是未来的发展趋势。”

不过，温承宇面对的难题是，作为一款高端牙膏，如何选择合适的渠道，如何构建自己的通路网络，与消费者沟通，说服他们购买。

夹缝生存法则

从点到线再到面，这是温承宇给朗圣洁定下的市场拓展路线图。一个新品牌要在大鳄称雄的市场上杀出一条路来，必须集中优势兵力突围。

日化市场各种产品供过于求，温承宇对此非常明白。如果不是因为产品有特色，温承宇心里一点底都没有。从红海到蓝海，唯一的路径就是进行差异化竞争，而差异化就是对市场进行准确的细分。

“做新品牌有一个切入市场的概念，必须在竞争白热化的市场上扎准一个点。宝洁、联合利华都有很强的品牌背书，而我们则要从获取有个性化需求的消费者入手。”

朗圣洁的定位“全球首款生物活性修复牙膏”，从原材料、功能、功效等方面对“自己是什么”进行定义。温承宇希望强调高端生活元素，从高端人群的刚性需求定义朗圣洁品牌。

温承宇说，在专业渠道消费者对价格的敏感度比较低，因为消费者的刚性需求比较强。“牙齿是人体的器官，和其他器官一样是身体不可或缺的重要器官，但其损伤不是不可逆的，可以通过特殊的手段进行修复和缓解症状，而我们的产品就是这样的产品。”进入专业渠道，未来进行横向扩展时，也能对市场赶到推动的作用。“比如，以后我们走大众路线时，我们可以说朗圣洁牙膏是专业牙医推荐的牙膏，货真价实且名正言顺。”

从清洁型产品到功能性产品，牙膏市场正在分化。云南白药牙膏强调药用性能、功能性能，一炮走红。温承宇希望朗圣洁牙膏能像云南白药牙膏一样快速得到市场认可。但是，由于价格过高，朗圣洁与普通消费者的沟通面临着障碍。

“定价其实是对消费人群的选择和区隔。”温承宇说，上百元的价格对应的是支付能力强、追求高端生活品质、有保健需求的消费人群，而如何教育这些人是市场拓展的关键。

“市场拓展需要时间。我们只要能保持正向累积，不突然发生掉链子的事情，假以时日，等用户有了高强度的黏性，我们就迎来春天了。”温承宇认为，一个品牌从无到有，应该慢慢走。

温承宇说，牙膏是日常关注度低的产品，有着非常长的产品生命周期。比如国外品牌高露洁，专注牙膏领域，在全球市场每年的营业额达到了300多亿美元。这就意味着，牙膏可以采用分步走的市场策略，而且这种市场策略更适合创业型企业。

目前，朗圣洁采用“轻公司”模式运作，拥有专利配方，委托加工，由加工厂灌装、包装、喷码等。未来当销量达到一定的规模时，朗圣洁肯定要兴建自己的工厂。

“初创品牌要竞争，就必须选取一个切入口。我们选取了一个不引人注意的小切口，以创造自己的蓝海。进来了才发现，专业牙科渠道没有竞争，大品牌也进入这个渠道，但它们仅仅是为了展示，不像我们是为了实实在在地销售。”在市场区域和渠道选择上，目前朗圣洁还处在点的状态。除了北京市场及其150多家专业牙科医院和诊所，朗圣洁不急于扩张。在温承宇看来，从北京的专业渠道到进入中国所有地级市的专业渠道，大概要用两三年时间。这是从点到线的发展。而当年销量突破100万支时，系统化的品牌运作才会启动，朗圣洁进入传统终端，推出价位几十元的牙膏，面向大众，最终从线到面地取得爆发式发展。

品牌四部曲

“选择阶段性发展的方式是因为做品牌是个探索的过程。”温承宇说，不仅产品让消费者接受需要时间，还存在一个运营能力培养的问题。初创品牌要不断增强自己的实力，要培养自己的团队，形成自己的运营模式。

作为一款阶段性走专业渠道的功能性产品，刚性需求人群是一个必然的选择。但是，从长远的品牌发展愿景来讲，如何影响高端消费人群，打造一个真正的高端牙膏品牌，“这就是个可遇而不可求的过程了”。

国内高端消费人群更有消费心理满足感，但他们往往更认可国外品牌。另一方面，这是一个窄众群体，要通过独特的途径让自己的品牌接触高端消费人群，进行沟通，打开知名度。这两方面的因素都让市场培育不可能快速取得成效。

因此，温承宇认为这是一个慢工出细活的过程。如今朗圣洁基本上不做广告，主要通过体验营销和口碑营销接触受众。为此，朗圣洁推出试用装，吸引消费者了解自己的产品。朗圣洁还通过赵丽华、纪连海等名人营销，利用社会化营销手段，推广朗圣洁。朗圣洁也参与公益推广活动，进入社区传播护牙健牙知识，在幼儿园进行牙齿科普教育。

“品牌发展，品牌与消费者沟通可以分为四步：先是简单的互相认识，然后是有一定的认知度，深入了解后对品牌认可，最终在多次使用和重复购买下有了忠诚度。”温承宇说，“认识，认知，认可，忠诚度，这是品牌四部曲。”

温承宇认为，能在生活中贴近消费者并解决消费者实际问题的独特性产品并不多，只有经得起消费者检验的品牌才是好品牌，也只有让消费者生活品质得到改善的产品才是好产品。品质是赢得消费者的法宝。